VBM Consulting
 

Marketing strategiczny

Strategia marketingu i sprzedaży

Marketing strategiczny

Pojęcie marketingu często błędnie ograniczane jest do promocji i PR. Tymczasem kluczowe znaczenie dla działalności firmy mają w istocie działania związane z analizą otoczenia rynkowego oraz wsparciem procesu sprzedaży. Działanie te można określić mianem marketingu strategicznego.

Dwa główne zadania marketingu strategicznego to:

  • Rozwijanie wewnętrznych baz wiedzy o rynku, kontrahentach i konkurentach. 
  • Wsparcie działu handlowego w pozyskaniu nowych i utrzymaniu dotychczasowych klientów.

Wewnętrzne bazy wiedzy

Zakres firmowych baz wiedzy może być różny w zależności od wielkości i pozycji firmy oraz specyfiki prowadzonej działalności, powinien jednak uwzględniać zawsze trzy podstawowe elementy:

  • Kontrahentów (klientów i partnerów)
  • Konkurentów
  • Rynek

Każda baza powinna posiadać właściciela odpowiedzialnego za kompletność i poprawność danych.

 

Zadaniem każdego przedsiębiorstwa (a w szczególności opierającego swoją działalność na usługach profesjonalnych) oraz Działu Marketingu jest budowa trwałych, pozytywnych, długoterminowych relacji z klientem. Portfel tych relacji stanowi najbardziej wartościowy zasób każdej spółki.

W przypadku firm działających w segmencie B2B nie ma pojęcia „typowego klienta”. Każdy klient jest inny i wymaga indywidualnego podejścia. Należy pamiętać, że w działalności B2B wbrew pozorom klientami nie są abstrakcyjne firmy (BUSINESS), lecz konkretni LUDZIE, którzy podejmują decyzję o kupnie usług oraz o wyborze firmy, w której te usługi zostaną kupione. Jednocześnie rzadko decyzje te podejmowane są przez pojedyncze osoby, zwykle w celu redukcji ryzyka LUDZIE działają w grupach pełniąc w nic określona rolę. Zadaniem marketingu strategicznego jest zatem identyfikacja najistotniejszych dla firmy ról u każdego klienta, a następnie osób pełniących te role (analiza Decision Making Process u klienta).


Oferta VBM Consulting obejmuje:

  • Wsparcie w procesie opracowania struktury wewnętrznej bazy wiedzy oraz poszczególnych rekordów w bazie (np. zakres informacji o kontrahentach, itd.)
  • Wsparcie w zakresie identyfikacji źródeł informacji zasilających bazy wiedzy
  • Pomoc w zakresie identyfikacji zakupowego procesu decyzyjnego poszczególnych segmentów rynku

Zobacz także: doradztwo w zakresie zarządzania procesem sprzedaży